Especial de Nicolás Litvinoff para el diario La Nación
Fiesta de cumpleaños. Algunos conocidos y muchos desconocidos sentados en una mesa a punto de comer. De pronto, se me acerca una persona y tras presentarse con la pregunta “¿Así que sos economista?”, dispara un “mucho gusto, ¿en qué me conviene invertir?”. Seré sincero: el avance no me sorprendió. Se repite una y otra vez. Cara a cara, con e-mails, a través de mensajes en redes sociales, etc.
Claro que no es algo que nos sucede únicamente a los economistas. He hablado con psicólogos que muchas veces prefieren mentir acerca de su profesión antes que escuchar a un desconocido decirles “a ver si me podés ayudar con esto que me está pasando”, para luego lanzarles una catarata de problemas existenciales como si estuvieran arrojados en un diván en plena sesión.
En todos estos casos, quien pregunta actúa, por lo general, en forma irresponsable.
Cómo puede ser que le consultemos a una persona que no conocemos, por más títulos que ostente, qué hacer con nuestro dinero? Semejante actitud revelaría una falta de cultura financiera y de criterio para comprender que ninguna receta es universal: cada persona debe diseñar su estrategia a partir de sus objetivos y su perfil de riesgo.
En la columna de hoy, analizaremos los motivos que llevan a una persona a pedir consejos de inversión y pasaremos del otro lado del mostrador para comprender las razones detrás de la conducta del “experto” que responde. Luego, las conclusiones.
Las motivaciones del que pide
Pongámonos por un segundo en la cabeza de quien le envía un e-mail a un analista financiero, al que no conoce personalmente, y le detalla cuánto dinero tiene ahorrado y cuáles son sus ingresos mensuales, para después pedir consejos. Se me ocurren por lo menos cuatro razones por las cuales alguien es capaz de actuar de esta forma:
1) Busca acceder a inversiones solo reservadas para los expertos: “Seguramente los expertos manejan un nivel de información que yo no tengo. Voy a preguntarle entonces qué me recomienda hacer así veo si me conviene o no.”
2) Busca delegar la responsabilidad en la toma de decisiones: “Las pocas veces que quise invertir por mi cuenta me fue mal. Este tipo sabe del tema, le pregunto y sigo los pasos que me indique al pie de la letra. Es lo mejor que puedo hacer. Si sale mal, no es mi culpa.”
3) Busca conseguir consejos gratis: “Seguro debe cobrar por su asesoramiento, pero eso es para encontrarse con alguien, dar una charla, etc. Le voy a pedir un consejo por LinkedIn. No le cuesta nada decirme qué hacer. Son 2 minutos. No le voy a pagar por 2 minutos.”
4) Busca ahorrar tiempo en lugar de “perderlo” investigando sobre inversiones: “Laburo 10 horas por día. No tengo tiempo para ponerme a investigar dónde y cómo invertir. Aunque lo tuviera, no entiendo nada. El seguro sabrá orientarme y darme un buen dato.”
Como se ve, las motivaciones pueden ser muchas y no necesariamente carentes de lógica ni malintencionadas. Pero tienen un denominador común: se ignora qué pasa del otro lado, es decir, las razones que llevarían a la persona contactada a “cantar la posta” sobre inversiones. Hacia allí vamos.
Las motivaciones del “experto”
Lo más probable es que nuestro amigo haya escuchado decenas de veces a interlocutores desconocidos pedirle consejos de inversión, por lo que resulta muy factible que tenga armada una respuesta en función de los siguientes estímulos:
1) Relación ganancia/pérdida: “Me cae simpática esta persona, podría decirle que invierta en tal activo, pero si me hace caso y ese activo sube de precio entonces yo no voy a ganar más que un ‘muchas gracias’ (a veces ni eso), mientras que si la inversión sale mal se va acordar de mí toda la vida e incluso puede llegar a difamarme entre sus contactos o públicamente. En consecuencia, si le paso el dato no tengo nada para ganar y sí mucho para perder. Mejor le contesto que haga un plazo fijo o alguna otra inversión de bajo riesgo y me saco el problema de encima.”
2) Desconocimiento del perfil de riesgo: “Ojalá existiera algún activo libre de riesgo y con buena rentabilidad para recomendar, pero lamentablemente no es así. La realidad es que el axioma ‘a mayor rentabilidad esperada, mayor riesgo’ es ley en finanzas. Si le recomiendo invertir en tal activo, ante una caía del precio se puede asustar y vender antes de tiempo, saliendo con pérdida de una inversión que podría generarle ganancias. Lo quiero ayudar y por ahí termino perjudicándolo porque no conozco su grado de aversión al riesgo”.
3) Valor del tiempo de trabajo: “Es verdad que decirle que invierta en un activo u otro no me cuesta nada, pero si empiezo a sumar los minutos de cada respuesta de este tipo, ¿cuántas horas o días regalaré a cambio de un ‘gracias’? Por otra parte, ¿cuánto tiempo destiné a mis estudios y análisis para brindar mi información como si nada valiera? ¿Cuánto dinero perdí en otras inversiones hasta encontrar las actuales?”
Conclusión
Como se ve, cuando pasamos de un lado al otro del mostrador, nos encontramos con que la lógica indica que hay muy pocas chances de llegar a buen puerto pidiéndole consejos a un especialista que no conocemos y que en el fondo no valoramos puesto que nada le ofrecemos a cambio. Sobre todo, si se trata de una persona que trabaja de manera independiente y cobra por sus servicios personalizados.
Ahora bien, si hablamos de un especialista que trabaja en relación de dependencia en un banco del que somos clientes o una Sociedad de Bolsa, deberíamos sumar un nuevo riesgo: que recomiende invertir en un producto de la entidad financiera donde se desempeña sin importar si se adecua al perfil y los deseos del cliente.
Por todo lo expuesto, el mejor consejo que puede dar un especialista es aumentar la cultura financiera aprendiendo, leyendo diarios, revistas y libros, acudiendo a charlas, seminarios y cursos e intercambiando información con otras personas que estén transitando el mismo camino. Es una vía que requiere cierto esfuerzo, aunque gratificante: Se trata de conocimiento que paga.
Los reyes magos no existen. “El dato para hacerme millonario”, tampoco. Es hora de aceptarlo y tomar cartas en el asunto.
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